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好的促銷方案是促銷成敗的關鍵

一個良好的促銷主題往往會産生較大的震撼效果,所以應針對整個促銷內容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應把握兩個字:一是“新” ,即促銷內容、促銷方式、促銷口號要富有新意,這樣才能吸引人;二是“實”,即簡單明確,顧客能實實在在地得到更多的利益。

按促銷主題來劃分,促銷活動可分爲以下四種:

       1、開業促銷活動:開業促銷活動是促銷活動中最重要的一種,因爲它只有一次,而且與潛在顧客是第一次接觸,顧客對超市的商品、價格、服務、氣氛等印象,將會影響其日後是否再度光臨超市的意願。所以經營者對開業促銷活動都十分重視,希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象。通常開業當日的業績可達平日業績的5倍左右。

  2、年慶促銷活動:年慶促銷活動的重要性僅次于開業促銷,因爲每年只有一次。對此供應商一般都會給予較優惠的條件,以配合超市的促銷活動。其促銷業績可達平日業績的1.5%-2倍。

  3、例行性促銷活動:例行性促銷通常是爲了配合國定節日、民俗節日及地方習俗、行事等而舉辦的促銷活動。一般而言超市每月均會舉辦23次例行性活動,以吸引新顧客光臨並提高老顧客的購買品項及金額,促銷期間的業績可比非促銷期間提高23成。

  4、競爭性促銷活動:競爭性促銷活動往往發生在競爭店數量密集的地區。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常均會推出競爭性促銷活動以免營業額衰退。

 

促銷方式從市場營銷學的角度來劃分,大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業形象促銷五種:

  1、人員促銷:人員促銷是通過推銷員口頭宣傳,說服顧客,實現商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通,其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。對于實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷,這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導,並適當地與顧客進行友好的交談,即要求店員以服務與溝通爲手段來達到促銷的目的。

  2、廣告促銷:廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點:企業單方面向消費者傳遞信息,屬單向溝通,所以稱之爲“拉的”策略。廣告媒體有:電視、電台、報紙、雜志;招牌;看板;路牌;招貼;交通工具;燈光;櫥窗;包裝;店內POP;口頭宣傳或店內廣播;演示;可視幕牆;電腦網絡;紅布條;宣傳單;海報;DM等。

 

  規模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體,但對規模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是:宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分:

  ①開業促銷常用的媒體是:報紙、宣傳單、電台、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內廣播、新聞稿

    ②年慶促銷常用的媒體是:報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內廣播

  ③例行性促銷常用的媒體是:宣傳單、DM、海報、紅布條、店內廣播

  ④競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。

  3、銷售促進,也稱營業推廣。   

    是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。

  特點:見效快但運用不當也會産生負效應,會使顧客懷疑商品質量、價格的真實性,貶低商品的身價。

  銷售促進是超市最重要的促銷方式,其具體的方法多種多樣,但不管選擇何種方法都應考慮以下四個問題:

  ①刺激的規模:即確定促銷預算,並估算該促銷預算應有多少新增的銷售量來彌補才能保本;

  ②參加者的條件:即確定享受促銷優惠的對象,如只對送回瓶蓋的顧客贈以獎品;

  ③促銷信息的傳播途徑:即如何將促銷信息傳達到促銷對象,如放在包裝內,在超市裏或店外分發,郵寄或附在廣告媒體上;

  ④ 促銷時間:即不能太短也不能太長。

 

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